Ecrit par : Bernard Béguin le 06/06/2014 - Lu : 3 051 fois - Commentaire : Aucun
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6 conseils pour décrocher un rendez-vous client au téléphone

Un bon téléprospecteur est capable de transformer 15 % de ses appels en rendez-vous qualifiés.

Comment suivre ses pas et lever l’appréhension du téléphone pour décrocher un rendez-vous client ?

Quelques conseils et techniques d’approche pour faire de votre combiné l’allié de votre réussite professionnelle comme prestataire indépendant en portage salarial !

1. Qualifier son fichier de prospection

Les professionnels de la télévente passent en moyenne 50 % de leur temps à préparer leurs appels.

La première étape consiste à préparer un fichier précis des prospects à toucher : contacts, coordonnées, secteur d’activités, points forts, points faibles, étude de la concurrence, actualité de l’entreprise.

En faisant cette étude, vous vous préparez à formuler les bonnes questions à poser, à adapter votre offre de prestation de services à votre futur client et à anticiper ses objections. 

2. Ne pas se tromper d’objectif

En décrochant le téléphone, le seul objectif à avoir en tête est d’obtenir un rendez-vous. Il ne s’agit pas de vendre sa prestation, mais de faire en sorte d’éveiller la curiosité, l’intérêt de l’interlocuteur pour obtenir ce fameux sésame.

À ce stade, il est bon de se fixer des objectifs, des ratios en termes de coups de fils passés et en termes de nombre de rendez-vous à atteindre.

3. Avoir son script prêt

De la présentation initiale à la conclusion, tout votre argumentaire doit être rédigé. Ce sera votre fil conducteur pour obtenir le rendez-vous convoité.

Dans votre script de phoning commercial, vous devez savoir comment capter l’attention de votre interlocuteur en choisissant un prétexte (recommandation, connaissance de la concurrence, actualité parlante, …) et comment garder ensuite son intérêt (enjeu de l’entreprise, opportunité identifiée, malaise identifié, problématique particulière).

4. Avant de décrocher, se préparer mentalement

Peur du téléphone : téléphonophobieAutant le dire tout de suite, le phoning est avant tout un état d’esprit. Il nécessite beaucoup d’énergie pour garder le rythme et atteindre les objectifs fixés. C’est une communication exclusivement orale où le ton, le sourire dans la voix, la confiance en soit et l’évitement des silences sont plus importants que les mots prononcés (7 % de l’attention générale).

Le choix des mots doit être simple (sujet+verbe+complément) et le ton cordial, ferme et assuré.

5. Lever le barrage de la secrétaire ou du standard

C’est l’étape souvent jugée difficile à franchir ! Les téléprospecteurs de métier en disent le moins possible et bannissent les pourriez-vous, je souhaiterai…et donnent un motif, un prétexte avec un ton plutôt directif.

La tactique consiste à décliner son motif d’appel en trois phases, en fonction de son métier :

« Bonjour Madame, Bernard X. Je cherche à joindre Vincent D. »
«  C’est à quel sujet ? »
« C’est pour un référencement. »
«  C’est pourquoi ? »
«  C’est pour un référencement informatique ou c’est au sujet de notre dossier RH »
«  Mais encore ? »
« Concernant le dossier de Monsieur Vincent D. ».

À ce stade, il faut rester elliptique. Et après vous avoir interrogé trois fois, il est rare que cela n’aboutisse pas à une action.

6. Premier contact avec votre prospect cible

La méthode des 5 C consiste à conduire un entretien en plusieurs phases pour obtenir des oui non impliquants de votre interlocuteur.

Communiquer : il s’agit de s’assurer que votre prospect a toujours la même responsabilité « Bonjour Monsieur, vous êtes bien le directeur en charge de ? »

Contacter : c’est la phase de présentation et le prétexte de l’appel
« Je suis Bernard X, consultant en … , je vous appelle de la part de Monsieur… Je fais suite au courrier que je vous ai adressé … »
« Notre entretien ne prendra que deux minutes. J’apporte des solutions en consulting de …. »
    Recherche du Oui.

Confirmer : A ce stade, vous livrez une information stratégique qui concerne votre futur client (objectif de productivité, problème vis-à-vis de la concurrence…) « Dans votre dernier bilan d’activités, vous présentez votre nouvelle stratégie d’innovation… n’est ce pas ? »      Recherche du Oui

Convaincre : Présentation des bénéfices de votre solution en quelques mots en citant un exemple de réussite que vous avez eu pour le même type d’enjeu.

Coopérer : C’est la phase finale qui doit vous permettre de fixer un rendez-vous. A ce stade, c’est vous qui avez la main et qui devez porposer un jour et une heure. En guise de conclusion, il s’agit de prendre congé en rappelant la date fixée.

Les trucs des pros…

La secrétaire répond qu’il faut un courrier ? Prenez en note le maximum d’infos sur votre cible dont la ligne directe et le mail.

Le barrage est sévère ? Rappeler un autre jour (les standardistes sont souvent à temps partiel) ou avant 9h et après 18h.

Le téléphone se termine par 00 ? Essayer une autre combinaison, vous tomberez sur une ligne directe qui vous réorientera plus facilement vers votre interlocuteur que le standard.

Si la société a une succursale, appelez-la en premier. Elle vous donnera souvent plus facilement la ligne directe de votre cible.

Illustrations © stillkost et © contrastwerkstatt - Fotolia.com
 

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