Ecrit par : Bernard Béguin le 11/04/2014 - Lu : 2 260 fois - Commentaire : Aucun
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Du salarié au consultant indépendant : les 6 erreurs à ne pas commettre !

En 2013, MISSIONS-CADRES a accompagné une cinquantaine de professionnels qui ont choisi de devenir consultants indépendants en portage salarial après avoir été longtemps salariés.

Comment bien préparer cette seconde carrière ? Comment aborder son nouveau statut d’indépendant en portage salarial et devenir son propre patron ?

Voici les 6 erreurs à ne pas commettre en passant du statut de salarié à celui de consultant indépendant porté !

1. Faire le choix par défaut

Trop souvent, des cadres en recherche d’emploi en fin de droits se tournent vers une activité de consultant indépendant faute d’avoir trouvé un poste à leur juste mesure. Devenir indépendant en portage salarial n’est pas un choix par défaut, au risque de ne pas réussir comme consultant en portage salarial.

Se lancer dans une deuxième carrière comme free lance, se mettre à son compte, devenir son propre patron est d’abord une affaire d’envie ancrée en soi. C’est la première des conditions pour se préparer au passage du statut de salarié à celui de consultant indépendant en portage salarial : un passage psychologique qui bouleverse toutes les habitudes acquises de l’ancien salarié.

2. Définir une offre de prestation trop vague

Offre de services consultantComme pour tout projet d’entreprise, le futur consultant porté doit définir son domaine d’activité professionnelle à partir de son expertise pour formaliser son offre aux futurs clients. L’erreur souvent comise est de définir une offre de prestation trop vague comme par exemple consultant en marketing pérationnel, ou consultant en marketing digital. Des centaines de concurrents proposent la même chose. Les bonnes questions à se poser :

  • Dans ma branche professionnelle, quel est le domaine dans lequel je me reconnaît comme experimenté et compétent ? Exemple : marketing stratégique en informatique.
  • Quel est le domaine dans lequel mes amis, mes confrères, mes collègues, mes anciens responsables me reconnaissent comme expert ? Quels types de problèmes suis-je capable de résoudre. Exemple : anticiper les changements de marché. Evolution de l’offre intiale : marketing de rupture dans le marché informatique.

Cette première phase permet de définir la niche précise dans laquelle le consultant indépendant est incontournable.

Une fois cette niche identifiée, il s’agit de définir ses cibles commerciales : TPE, PME, grands groupes, quels secteurs, quel territoire géographique ? Consulting international ou pas.

3. Mal formaliser son offre commerciale

Face au client, un consultant doit être capable de définir son offre commerciale en moins d’une minute. Il est judicieux à ce stade de se faire accompagner par un coach ou formateur de consultants pour ne pas commettre d’erreur stratégique et bien ficeler son offre commerciale en fonction de sa cible.

4. Négliger la prospection clientèle

Pour Sylvie D. : « Forte de ma base de clientèle initiale, je me suis investie sur mes missions opérationnelles en négligeant d’intégrer la prospection de manière continue dans la gestion de mon temps. Deux ans après, je le paye et je suis dans une phase où je rencontre des difficultés. »

Sur une année, le consultant indépendant VEND en moyenne 100 jours par an et doit au moins consacrer le même temps à la prospection commerciale pour avoir un flux régulier de missions en portage salarial.

5. Investir dans les mauvais supports de promotion

Le consultant est d’abord un prestataire de services reconnu pour son expertise professionnelle. Son image de marque se fonde essentiellement sur sa qualité de contact et d’écoute et sur sa spécialité. La plaquette est souvent un investissement inutile.

Pour présenter son offre de façon formelle, le site internet et/ou le blog sont les outils idéaux. Ils permettent en outre de rédiger des articles réguliers et d’être identifié comme un expert dans son domaine par les moteurs de recherche. Une présence active sur les forums des réseaux sociaux est aussi une carte à jouer pour le consultant indépendant.

Travailler la relation est le bon moyen pour se faire connaître : rencontre avec des organisations professionnelles, petit-déjeuners d’entreprises, conférences débats : l’objectif est de s’insérer dans les milieux que l’on vise pour multiplier les opportunités de rencontres.

Le temps c’est de l’argent !6. Faire du low cost pour débuter !

La pratique de la prestation de services low-cost est une des grandes erreurs commises par les consultants indépendants qui débutent. Des tarifs en dessous du marché supposeraient de pouvoir se rattraper sur le volume. Pour un indépendant en solo, c’est infaisable. Une stratégie de services permet de justifier son tarif : expertise, valeur ajoutée, proximité, réactivité. De son coté, le client s’attend à payer une certaine somme pour une prestation de consulting. En affichant au minimum les prix du marché, le consultant se positionne comme un professionnel de confiance, qui sait de quoi il parle.

Fixer son seuil de rentabilité

Partez du salaire net annuel que vous visez. Exemple : je veux un salaire net annuel de 50 000 euros, soit 4 166 euros par mois.
Pour déterminer mon CA, je multiplie par deux car je suis en portage salarial : soit 100 000 euros de CA.
Je divise par 100 jours (le nombre de jours productifs d’une année), soit 1 000 euros la journée de consulting. J’ajoute une marge de 10% à mes honoraires, ce sera la marge de négociation avec le client.

En justifiant de son expérience et des résultats obtenus en mission ou dans le cadre de son ancienne activité salariée, un consultant indépendant se vend entre 800 et 1 200 euros la journée. Lorsqu’un consultant indépendant est reconnu comme expert dans son domaine, il peut se facturer jusqu’à 2 500 euros la journée.

Spécial coaching du consultant débutant en portage salarial : vous voulez en savoir plus ?
Contacter MISSIONS-CADRES au 04 50 36 70 97.
 

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