Ecrit par : Bernard Béguin le 06/06/2016 - Lu : 916 fois - Commentaire : Aucun
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Le POC, gratuit ou pas ?

Votre client ou votre prospect souhaite des garanties concernant la solution technique ou informatique que vous lui proposez ? Et voilà… le sésame du POC (ou preuve du concept) comme aide à la prise de décision est lancé ! Un consultant en portage salarial peut-il investir du temps et des ressources pour répondre à cette demande ? Sous quelle condition et pour quelle contrepartie ? Gratuit est-il une option ?

Le POC décidément à la mode !

Le POC de l’anglais « proof of concept » est une démonstration concrète en situation, de la faisabilité d’un concept, d’une solution technique ou d’une méthode novatrice. Initialement utilisé dans les domaines informatiques et techniques (test d’un prototype industriel ou d’un nouveau progiciel, logiciel ou d’un projet plus global), le POC se généralise dans tous les secteurs et dans un grand nombre d’entreprises y compris pour des projets immatériels.

Cet outil d’aide à la décision est de plus en plus demandé que ce soit dans le cadre d’un appel d’offres ou dans une relation commerciale plus classique.

À qui profite le POC ?

A première vue, le POC est une garantie pour le client ou le prospect de ne pas se fourvoyer dans un projet mal défini et le cas échéant de pouvoir en sortir sans s’engager sur une longue durée. Le POC est une phase de test généralement courte (de quelques jours à quelques mois) qui apporte plusieurs enseignements : l’utilité de la solution ou du concept testés dans un environnement réel, sa faisabilité, les améliorations à apporter, une meilleure compréhension des besoins et des attentes, la validation ou non du cahier des charges initial, la prévention des échecs.

Faire réaliser un POC avant de se décider, c’est également une manière de reporter plusieurs risques sur le prestataire : une mauvaise évaluation ou une incertitude de ses propres besoins, un investissement à risque en R&D, le temps et les ressources internes nécessaires au management de l’innovation.

Au final, les solutions ou concepts clés sont gratuitement pensés et si le POC prouve qu’ils fonctionnent, alors il reste à les déployer.

Pour le consultant prestataire, le POC a aussi des avantages. Il permet de démontrer l’utilité de la solution proposée et de négocier ensuite un contrat plus avantageux. Il pose également les bases d’une relation de confiance entre les deux parties et permet d’affiner le cadre du partenariat avec un meilleur phasage entre les besoins et les solutions.

Un POC ? Déjà une bonne partie du travail fait…

Qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un consultant indépendant en portage salarial par exemple, l’investissement pour réaliser un POC est lourd pour le prestataire de services, tant en termes de temps que de financements. Le POC est le plus souvent réalisé sans contrepartie financière.

Or, un prototype ou un concept déjà construit et en phase de test représente une bonne partie du travail fait. D’ailleurs, le POC est mesuré en fonction de la capacité soit à le répliquer (concept validé peut se décliner dans le projet de l’entreprise) soit à le réutiliser en l’état dans le projet d’entreprise.

Alors sous quelles conditions accepter de jouer le jeu ?

Contractualiser un POC pour assurer ses arrières

Contractualisez votre ofrre de preuve de concept

Le fait d’établir un contrat plus ou moins exhaustif en fonction de la durée et de la complexité du POC permet de poser la base des attentes réciproques et de ne pas dériver vers des demandes irréalistes.

Dans une émission de Radio village Innovation consacrée aux POCS, Mathilde Croze, avocate en charge du département IT/Nouvelles technologies chez Lerins, Jobard & Chemla revient sur les principaux critères à lister pour contractualiser le POC dans le domaine IT :

« S’agit-il d’un logiciel interne ou externe ? Le POC va-t-il impliquer des tiers ? Peut-on réaliser le POC uniquement dans un environnement de test ? La solution business impacte-t-elle le core business ou pas ? La mise à disposition du logiciel est-elle gratuite ou pas ? Comment sera distribuée la solution (licence, CD, modèle SAS…) ? Y aura-t-il une intervention sur site ou pas ? Quels sont les critères de réussite du POC ? Quelles sont les conséquences de réussite ou pas du POC ? ».

Selon l’avocate, des contrats plus ou moins complets doivent être cosignés en fonction du degré de complexité des critères retenus pour le projet. Pour en savoir plus sur les exemples de contractualisation, connectez-vous surplayer.flamefy.com/p/poc-2.

Gratuit est-il une option ?

Pour MISSIONS-CADRES, société de portage salarial, la gratuité n’a pas de place dans une relation entre un prestataire porté et une entreprise, dès lors que le temps et les compétences du prestataire sont engagés dans un projet dédié à l’entreprise cliente.

Il suffit de poser la question au prospect ou client : « Offrez-vous votre expertise ou vos produits sans contrepartie financière ? ».

Un test grandeur réelle de faisabilité pour les besoins spécifiques d’un client suppose que les trois quarts du travail soient déjà réalisés. Est-il juste dès lors de fournir cette prestation sans contrepartie ? Pour nous, le POC doit s’intégrer soit dans une prestation plus générale comme phase de test préalable, soit être systématiquement rémunéré car c’est un outil d’aide à la décision, un outil de management de projet.

Cyril Lagrange est spécialisé dans le conseil et l’accompagnement opérationnel en finance et stratégie d’entreprise. Il est l’auteur d’un excellent article intitulé « Poc, quelles alternatives ? » Pour lui, la pratique de la gratuité des POCS et de manière plus générale son utilisation, impacte la relation commerciale et a des conséquences négatives pour les deux parties. Un point de vue critique intéressant avec d’autres solutions proposées, que nous partageons largement, à découvrir sur https://www.linkedin.com/pulse/poc-quelles-alternatives-cyril-lagrange.

Illustration : © Coloures-pic - Fotolia

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