Ecrit par : Bernard Béguin le 09/04/2013 - Lu : 1 714 fois - Commentaires : 3
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Réussir comme consultant en portage salarial

Vous êtes consultant en portage salarial ou vous voulez vous lancer dans le consulting free lance ?
Des règles et des recettes de réussite, vous en trouverez des dizaines sur internet !

Mais savez-vous exactement ce que les entreprises attendent de vous, pourquoi elles vous choisissent et comment elles évaluent votre proposition de prestation ?

MISSIONS-CADRES se penche sur les attentes et les exigences en consulting, côté client.

Les entreprises font appel à un consultant externe, en free lance ou en cabinet pour trois raisons qui déterminent chacune la manière dont se positionne le consultant porté.

L’entreprise décide de vous recevoir mais sans besoin clairement identifié

C’est pour elle une opportunité d’évaluer votre savoir-faire et de sonder votre capacité à améliorer une de ses fonctions  ou un de ses départements.

Un entretien à peaufiner comme une étude de cas

Elle souhaitera connaître votre spécialité, vos références, les résultats (chiffrés) obtenus dans vos missions de consulting précédentes, votre expérience de son secteur d’activité et le degré de connaissance que vous avez de l’entreprise.

Elle vous interrogera aussi sur votre méthodologie de travail : le format de vos prestations et de vos interventions, le mode de tarification (à l’heure ou au forfait).

Enfin, l’entreprise vous demandera ce que vous pensez pouvoir améliorer et votre expertise dans le domaine.

L’entreprise a un besoin en consulting précis pour un problème identifié

Elle doit être en mesure de vous l’exposer soit dans un cahier des charges, soit lors du premier entretien. A l’issue de votre rendez-vous clientèle, il est important que votre vision du besoin soit précise afin de personnaliser votre proposition de prestation pour un client qui veut être unique :

  • Quelle est la nature des attentes de l’entreprise (améliorer la qualité du Service, entrer sur un nouveau marché, mettre en place un nouveau système informatique pour gagner du temps…) ?
  • Quels sont les constats qui motivent une volonté d’amélioration ou de changement ?
  • En vous sollicitant comme consultant, quelle est l’ambition finale du client ?
  • Quels sont ses objectifs intermédiaires ?
  • Quels sont les enjeux et en quoi votre mission de consulting va impacter l’entreprise (équipe en place, contraintes techniques, temps) ?

L’entreprise cherche un regard extérieur pour comprendre un dysfonctionnement

Votre prospect peut avoir différentes préoccupations sans pour autant avoir clairement identifié le problème : turn-over dans l’entreprise, qualité des outils de production, nouvel environnement concurrentiel, parts de marché en baisse, problème de qualité, climat interne…

Lors de l’entretien, il attendra votre aide pour formuler le problème, des clarifications sur la nature des dysfonctionnements, une première définition des besoins et des objectifs à atteindre.

Au-delà des compétences en consulting, ce sont vos qualités d’écoute et votre capacité à interroger votre prospect qui vous permettront d’identifier ses craintes.

L’entretien a été fructueux et vous repartez avec une demande de prestation ? A vous à présent de rédiger une proposition en accord avec les attentes de l’entreprise.

Sur quels critères les entreprises évaluent votre proposition de prestation ?

Ce qui est jugé Les critères  
La forme Clarté, concision, lecture facile et attrayante Excellent, bon, acceptable, insuffisant
Le fond Compréhension des enjeux, idées novatrices, réalisme du délai, démarche, justification des résultats visés, expérience du secteur, missions équivalentes, justification du prix de la prestation, niveau d’acceptabilité du prix, intervenants proposés
Les références Clients, image de marque

Source CIC de Bourgogne

Vous rencontrez des difficultés avec vos prospects ? N’hésitez pas à poster vos questions !
 

3 commentaires :

Bon recap, pour ma part chaque client est suivi par des veilles (google alerts, netvibes, alerti etc.) sur son activité, ses produit et ses concurrent. tout ceci nourrit les proposition et les études de cas.

Je suis porté par une entreprise franco-mauricienne et je vis et travaille dans l’île. Donc, en ce qui me concerne, je suis le plus souvent contacté par des entreprises qui souhaitent identifier leurs points faibles. Cependant, il n’est pas toujours facile de proposer une prestation à un prix qui serait jugé comme normal en France. Il faut toujours garder en tête que les entreprises cherchent avant tout un bon rendement qualité-prix.

Je suis porté par une société franco-mauricienne et je vie et travaille dans l'île. ai beaucoup hésité avant de me mettre à mon compte, surtout dans un endroit où je ne connais presque personne. Cependant, je peux dire que je ne regrette pas mon choix car il est plus facile de trouver du travail en freelance ici qu'en France et ça c'est un fait...

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