Ecrit par : Bernard Béguin le 10/08/2016 - Lu : 502 fois - Commentaire : Aucun
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TPE : un marché de niche pour les consultants portés

Selon l’INSEE, le marché des TPE en France représentait 2,1 millions d’entreprises pour un CA de 477 milliards d’euros en 2012.

Qui sont les TPE ? Quelles sont leurs fragilités ? Les consultants en portage salarial ont-ils intérêt à démarcher les petites sociétés pour proposer leurs services ?

Les TPE, une manne économique majeure

Dans son étude de 2012, l’INSEE révèle que la France compte 2,1 millions de TPE générant un CA de 477 milliards d’euros.Elles représentent 17 % (168 milliards d’euros) de la valeur ajoutée des secteurs principalement marchands non agricoles et non financiers. Elles participent à hauteur de 9 % au produit intérieur brut national. La majorité d’entre elles a pourtant un CA inférieur à 2 millions d’euros.

Bien que très représentées, les TPE dans leur majorité disposent de moyens limités pour investir dans le conseil, qu’elles jugent souvent éloigné de leurs besoins quotidiens immédiats. Ce n’est pas pour autant qu’il faut déserter ce secteur si l’on est un consultant indépendant. Selon moi, il faut s’adapter à leurs besoins spécifiques et surtout à leur culture très directe, loin du vocabulaire et des théories que l’on retrouve dans les grands groupes.

TPE : une clientèle potentielle pour les consultants en portage salarial

2,3 millions de salariés mais 55 % de TPE non employeuses

55 % des TPE n’ont pas de salariés. Parmi elles, une sur deux a une valeur ajoutée inférieure à 16 000 euros alors qu’un SMIC annuel à temps plein avec les charges patronales représente près de 20 000 euros.

Les données de l’INSEE sont assez éclairantes sur les phases de risques que connaissent les TPE lorsqu’elles embauchent. La valeur ajoutée moyenne est plus importante dans les entreprises avec un seul salarié que dans celles qui emploient jusqu’à 4 salariés. Au-delà de 4, cette valeur tend à se stabiliser.

Certains paliers de développement représentent un risque comme le passage de 1 à 2, puis à 3 et à 4 salariés. Comment se développer sans risquer la faillite ?

Face à un changement de cap stratégique, ce fameux point critique de développement, je pense que le consultant porté peut apporter une aide précieuse à la décision du dirigeant en évaluant les risques et les opportunités et en l’aidant à maîtriser les coûts.

Un marché essentiellement local

Moins de 3 % des TPE exportent. Leur marché demeure essentiellement local et elles sont très représentées dans les secteurs du commerce (22 %), du service aux entreprises (20 %) et de la construction (17 %). 7 % d’entre elles exercent également dans l’industrie.

Si un consultant a un profil d’entrepreneur et qu’il maîtrise parfaitement les rouages du développement d’entreprise, de l’économie locale et des secteurs porteurs, il peut tirer son épingle du jeu auprès des TPE qui cherchent à se développer. L’aide au développement international peut également être un secteur de niche pour le consultant indépendant en portage salarial.

Encore trop de faillites

Publiée en 2015, l’étude de Deloitte et Altarès consacrée aux défaillances des entreprises révèle que les PME et TPE continuent à souffrir depuis 2008 alors que les sociétés plus importantes commencent à être moins impactées. Sur 63 250 défaillances, 30 846 concernent des TPE de 1 à 5 salariés. Les procédures touchent également davantage les entreprises de plus de 6 ans d’ancienneté. Ce sont les secteurs de la construction, du commerce et des services à la personne qui sont les plus touchés.

Même si la tendance est contrebalancée par un fort taux de création d’entreprises chaque année, des causes structurelles expliquent la fragilité des TPE.

Grâce à une analyse comparative avec d’autres pays européens (Allemagne, Espagne, Italie et Pologne] l’étude permet de mieux en comprendre les causes :

  • Plus le poids économique local des PME et TPE est important, plus les défaillances sont grandes. C’est le cas en France.
  • La baisse du pouvoir d’achat des ménages dégrade la demande intérieure qui n’est pas compensée par des marchés à l’export.
  • Le taux de marge des TPE française est le plus faible, face notamment à une excellente rentabilité des entreprises allemandes.
  • Les dirigeants restent frileux pour investir alors qu’une palette d’outils de financements est mise en place.
  • L’ubérisation de l’économie et des services implique une remise à plat des pratiques qui est mal anticipée.

Ce sont autant d’enjeux stratégiques dont les consultants en portage salarial peuvent se saisir pour aider ces entreprises. Leur patron est le plus souvent absorbé par la gestion immédiate « de survie » de son affaire.Dans la plupart des cas, il n’a ni directeur commercial, ni directeur technique pour le conseiller et prendre la distance suffisante pour poser un regard neuf sur d’éventuelles opportunités.

Mais encore faut-il adopter les bons codes auprès de ces patrons qui aiment le concret pour réussir à décrocher une mission. J’y reviendrai la semaine prochaine.

Illustration : © Firma V - Fotolia

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