Ecrit par : Bernard Béguin le 23/08/2016 - Lu : 811 fois - Commentaire : Aucun
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Consultant pour TPE : comment créer le lien de confiance ?

Le site petite-entreprise.net a réalisé en mai 2015 une étude sur les attentes des TPE et PME en matière de consulting. Leurs résultats confirment les retours d’expériences de certains consultants portés de MISSIONS-CADRES qui cherchent à s’adapter aux attentes particulières de ce marché de niche.

Soyons honnêtes, le marché des TPE n’est pas un marché facile à conquérir pour les consultants portés. D’après moi, il existe trois freins au développement du consulting dans ce secteur de niche :

  • la relative méfiance des dirigeants des petites entreprises qui craignent de payer une prestation théorique sans vrai retour sur investissement ;
  • le temps nécessaire pour établir un rapport de confiance avec les prospects identifiés ;
  • le problème des honoraires. Les petits patrons sont au taquet pour boucler leur mois, pour rester rentables malgré la pression des charges et des salaires quand il y en a. N’oublions pas qu’une TPE sur deux ne dégage même pas l’équivalent d’un SMIC annuel à temps plein…

Qu’attendent les TPE des consultants ?

Selon l’enquête réalisée par petite-entreprise.net, faire appel à un consultant n’est pas encore rentré dans les mœurs. 55 % des dirigeants qui consultent le font pour mettre en place une stratégie d’entreprise, 27 % pour obtenir une prestation clé en main et 15 % pour un retour sur investissement à court terme. L’attente en formation est minoritaire (3 % seulement).

Leurs besoins sont-ils différents des attentes exprimées ?

Le nombre de faillites de TPE et PME par an est en soi une réponse. Combien de sociétés auraient pu éviter la banqueroute avec des conseils adéquats en matière de développement, d’innovation, d’amélioration des pratiques, de gestion, de stratégie marketing, etc. La TPE n’a en général pas les compétences internes pour gérer le changement, pour s’adapter à un environnement concurrentiel complexe, pour anticiper avec le recul nécessaire. C’est là où l’expérience d’un consultant généraliste connaissant parfaitement le secteur d’activité de la TPE est stratégique et devient un véritable atout pour l’entreprise.

Pour que le recours au consulting rentre dans les mœurs des petites entreprises, je pense que c’est aux consultants indépendants de s’adapter.

Comment établir le rapport de confiance ?

J’ai envie de dire en révisant complètement ses réflexes de consultant car l’enjeu est de connecter deux cultures souvent opposées.

Cultivez la proximité

Dans la plupart des cas, les missions se négocient directement entre le prestataire de services en portage salarial et le dirigeant d’entreprise : un dirigeant surinvesti par son métier et par la gestion de sa structure. Son temps est précieux, ses objectifs concrets et ses problèmes également. C’est pourquoi il est important de consacrer à un tel prospect du temps pour cerner son profil avant de lui proposer quoique ce soit. Les patrons de TPE sont sensibles à des consultants eux-mêmes entrepreneurs car ils vivent les mêmes enjeux.

Soyez concret

C’est le moment de remiser au placard le vocabulaire théorique et les approches dédiées aux grands groupes. Plutôt que de vendre un audit général sur l’entreprise ou une méthode, proposez une prestation qui apporte une solution à un besoin concret.

Le retour sur investissement, gage de confiance

Faites fonctionner la calculatrice mentale du dirigeant

Votre prospect va payer X euros pour une solution qui va soit lui faire gagner X % en plus (innovation, nouveaux produits, opportunités à l’export, stratégie marketing,...), soit lui éviter de perdre Y % (gestion, nouveaux outils informatiques, stratégie qualité, process, …). Le maître mot est de permettre au prospect d’évaluer facilement son retour sur investissement.

Gratuit n’est pas une option

Pour Sylvie Durovic, consultante en communication chez MISSIONS-CADRES « Je travaille en fonction d’une grille tarifaire sous laquelle je ne descends jamais, quitte à ne pas signer la prestation. Les dirigeants de TPE ou de PME auxquels j’ai affaire sont habitués à payer des honoraires : maintenance informatique, comptabilité, droit commercial… Ils comprennent parfaitement ce que veut dire faire de la qualité dans les délais avec un résultat quantifiable. »


SOS vocabulaire : les hors-jeux pour une TPE
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Illustration : © carlosseller, Melpomene - Fotolia

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