Ecrit par : Bernard Béguin le 30/01/2013 - Lu : 3 117 fois - Commentaires : 7
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Des devis au juste prix en portage salarial

A force de baisser les prix de leurs prestations de peur de perdre un marché, certains indépendants en portage salarial dévalorisent la valeur de leur expertise et donnent un sérieux coup de mou à leur image de marque.

Contrairement à ce que l’on peut croire, les clients ont tendance à se méfier des devis trop bas, des projets rapides et pas chers.

Mais comment alors négocier sa mission au juste prix ?

Consulting, interprétation, formation, traduction, communication : vous la voulez comment votre mission ?

A vous de jouer en reprenant vos dernières prestations et en les intégrant dans ce schéma. Il montre exactement quelle attitude adopter vis-à-vis de votre client. A garder en mémoire, la dernière mention : « GRATUIT » n’est pas une option !

MISSIONS-CADRES vous alerte régulièrement quand vous pratiquez des prix trop bas, en dehors de la « norme » de votre secteur d’activité.  Pourquoi, pour le même client et pour une même action, la variation des prix entre plusieurs collaborateurs est si importante ? Du simple au triple dans le consulting, les métiers créatifs, du simple au quintuple en traduction et en formation…

Gare à la pression des clients !

Certains métiers sont trop sensibles à la pression des clients : les informaticiens dont le cahier des charges n’est pas suffisamment défini, les formateurs qui ne sont pas assez stricts sur les dates et sur l’administration de leur session, les conseils en communication qui vendent au forfait un projet sans évaluer les heures requises et les corrections d’auteur.

Le geste commercial existe quand il est exceptionnel… Mais répondre systématiquement aux demandes des clients hors devis est un jeu où le prestataire porté perd à chaque fois… du temps et de l’argent.

Les trois valeurs d’une prestation

Comme le schéma l’indique, la valeur d’une mission pour le client comprend trois variables :

  • Rapide : le délai
  • Pas cher : le coût
  • De bonne qualité = définition de la prestation.

Vendre le juste délai de travail

Si vous lisez notre contrat de prestation, l’article « DÉDOMMAGEMENT, RÉPARATION OU DÉDIT » prend en compte ces notions. Dans votre métier, comment calculez-vous le temps de mise en œuvre d’un projet ?

A vous de définir une unité de temps : heure, jour, semaine mais aussi son complément : jour ouvrable, jour ouvré, calendaire ?

Votre principe doit être de respecter cette unité minimum pour valoriser votre travail et ainsi organiser le degré d’urgence de vos prestations.

Vendre au juste prix sa prestation

Le client ne choisit que rarement en fonction du prix : son critère est le rapport entre la qualité de la prestation, le délai de réalisation et le coût facturé. Votre grille tarifaire doit prendre en considération votre unité de temps de travail, votre expertise, vos frais de déplacements, vos investissements professionnels et vos besoins personnels.

Des méthodes de calcul fiables existent !

Vous avez finalement un doute sur votre rentabilité ? Appelez MISSIONS-CADRES, votre secrétaire général vous aidera à définir la valeur réelle de vos prestations.

Vendre une prestation et les limites qui vont avec…

Pas plus parlant que le schéma à ce sujet !

Quelle est la qualité que demande le client ? Moi, client, si je paie une journée de conseil à 400 euros, j’ai de fortes probabilités de me trouver dans la case « NON » ou d’avoir une prestation de très mauvaise qualité. Si on me propose une prestation entre 700 et 900 euros, alors, je me retrouve dans le prix et si c’est supérieur à 900 euros, j’attendrai du prestataire de réels conseils pour faire avancer mon business.

A vous prestataires de faire respecter le cadre de la prestation… Le devis de prestation ne comprend pas une troisième relecture d’un projet de communication car la direction marketing a changé d’avis…

En complément, voici cet article sur la notion « délai coût qualité ».

Et pour vous, qu’est ce qui est le plus difficile à négocier avec un client ? A vous de poster votre réponse.

7 commentaires :

C'est malheureusement la tendance de baisser les prix pour obtenir un marché. Et ce n'est pas près de s'inverser lors des prochains mois.

En tous cas, de bons conseils sont livrés dans cet article. La qualité du service a un prix !

Ecrit par cbtraductions
Le 30/01/2013 à 17h12

Bonjour,

Merci pour cet article... qui dit vrai! Comme il reste difficile de négocier un tarif avec un client, une fois défini, j’essaie souvent de jouer sur le délai. A défaut de gagner plus, essayons d’avoir le temps de faire les choses et ceci devient de plus en plus un privilège.

Ecrit par Sylvie DC 74
Le 30/01/2013 à 20h30

Bonjour,

Je lis avec attention l'idéal de ce que devrait être la démarche du consulté porté.... Sauf que...

Aujourd'hui, j'ai eu un rendez-vous très important avec un consultant dans le e-marketing. Un type exceptionnel qui recherche à étoffer son équipe dans le domaine de la rédaction de contenus. Nous avons discuté 2h sur les passerelles entre mon métier de conseil en communication et de rédacteur de contenu et son métier d'e-marketer.

Super on est sur la même longueur d'onde au niveau de la philosophie de travail... Il m'explique ses besoins en e-rédaction me présente sa méthode. C'est bon je comprends, j'ai déjà fait...

On en vient sur la dernière demi-heure à parler prix! Je lui annonce un tarif journée, il me répond qu'il est incapable de me donner une vision claire du nombre de jours dont il a besoin. Il me répond, j^'ai besoin d'un prix pour un site internet de 10 pages. Sauf que ses dix pages ne sont pas 10 pages réelles mais 20 pages de 400 mots. Je lui demande quelle matière, quelles recherches,quelles interviews, quel temps accordé aux recherches.

Il me répond voilà sur ce site je suis dans l'urgence, j'ai déjà fait cela... J'étudie et lui annonce x euros de l'heure multiplié par 2h en moyenne de la page,le temps consacré à une page de 400 mots types. Je fais un effort car c'est une première collaboration et qu'il peut m'apporter aussi un domaine d'expertise sous forme de formation continue exceptionnel.

Après, il compare mes prix avec une de ses collaboratrices : sauf que la fille est spécialisée dans l'enrichissement de textes net déjà rédigés où il faut enrichir la page pour qu'elle soit mieux positionnée. Et qu'elle vend la page 25 euros.... L'homme est intelligent, il sait que mon travail ne peut pas être confondu avec celui de cette e-positionneuse...
N'empêche, moi je galère grave pour évaluer la gestion horaire des aléas et faire passer des prix qui restent raisonnables si on se réfère au temps passé.

En fait j'ai un problème, comment je détermine en prix les aléas des réponses de mes clients. ET J'EN AI MARRE DE TOUT CES POURRIS QUI SE VENDENT POUR RIEN ( il faudra m'expliquer comment ils vivent). Un type qui vend une page de contenu 20€ fait du dumping!!!

Est ce que MISSIONS-CADRES, ma boîte de portage ne peut pas me donner une grille des tarifs de base pratiqués dans mon secteur d'activités, et surtout définir une sorte de charte sur les tarifs en communication en fonction des métiers!
Syl 74

Ecrit par Syl 74
Le 30/01/2013 à 20h54

J'aimerai bien que nous puissions avoir un forum pour les portés MISSIONS-Cadres où on peut communiquer directement entre nous, sur les tarifs, les opportunités de business! Franchement ça manque!!! Quand j'ai besoin d'un traducteur sur un boulot de communication : ca va du simple au multiplié par 10! Et je comprends pas pourquoi!!! Si nous étions tous en lien, à gérer via MISSIONS-CADRES notre propre forum de portés, ce serait vraiment un plus---

C'est possible ça?'

Sylvie

Ecrit par Bernard
Le 31/01/2013 à 09h40

Bonjour,

Vaste sujet que sont les prix mais voilà quelques informations:
- un consultant : 400 à 1'500 euros / jour
- un formateur : 250 à 820 euros / jour
- un interprète : 520 à 930 euros / jour
- un traducteur : 0.08 à 0.35 cts / mots
Constatez les différences !!!!

Quels sont les facteurs qui influent les prix:
- la compétence, l'expertise
- l'expérience, l'âge
- la durée de la mission sur une année
- les contraintes liée au client et à la mission
- les exigences de qualité, de délai et de contenu
- etc...

Comme le montre aussi le graphique, il faut aussi dire que le délai sera d'une semaine pour le prix demandé, qu'il ne faut pas s'attendre à un rapport de McKinsey pour le prix proposé et que la qualité sera aussi fontion des éléments que le client apportera.
Dans l'exemple cité auparavant, le client ne sait pas quoi, comment, pourquoi mais pour tout de suite. Alors il prend sa référenceuse et il s'arrête là !!!

Dans un tweet récent, Hervé d'Infini'click racontais qu'un de ses clients avait trouvé pieux en Grèce... mais deux jours plus tard le nouveau prestataire questionnait Hervé pour lui demander des solutions. Hervé a rappelé son client pour l'informer de son erreur. Probablement que le client va revenir vers Hervé....

Voici pour une première réponse, continuons à échanger...


Bonne journée
Bernard

Ecrit par Richard BVR-CVX
Le 31/03/2015 à 16h39

Bonjour,

En premier lieu, article très intéressant et Florence votre lien ne fonctionne pas ou plus !

Il est claire que le prix est le nerf de la guerre, mais que l'on soit, employé, porté ou entreprise le travail DE QUALITE a un coût et on ne peut pas le réduire. Une différence importante de prix s'explique TOUJOURS, soit par le fait qu'il y en a un qui veut " se gaver" ou bien il sera rendu un travail à moitié fait, pas dans les temps ou autre. Bref, ensuite on rappellera l'autre pour faire le pompier.

A plus,

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